Le vocabulaire anglais du fundraising et des startups

Pourquoi le monde des startups parle anglais

Le vocabulaire des startups est massivement anglophone, et ce n'est pas un hasard. L'écosystème startup mondial s'est structuré autour de la Silicon Valley, des fonds de capital-risque américains et d'accélérateurs comme Y Combinator ou Techstars. Même en France, où la scène tech est en plein essor, les pitch decks sont rédigés en anglais, les term sheets sont en anglais, et les board meetings se tiennent souvent en anglais.

Pour un entrepreneur français qui cherche à lever des fonds, maîtriser ce vocabulaire n'est pas un luxe. C'est une nécessité opérationnelle. Un fondateur qui hésite sur le sens de "dilution" ou confond "valuation" et "evaluation" envoie un signal négatif aux investisseurs. À l'inverse, un usage fluide du jargon startup signale une maturité et une familiarité avec l'écosystème.

Ce guide couvre les termes essentiels que tout entrepreneur français doit connaître, organisés par thématique.

Le vocabulaire du fundraising

Les tours de financement

Le parcours de financement d'une startup suit une progression codifiée. Chaque étape a son nom et ses caractéristiques :

• Pre-seed : tout premier financement, souvent de la part des fondateurs, de la famille ou de business angels. Montants typiques : 50K-500K euros.
• Seed (amorçage) : premier tour institutionnel. L'entreprise a un prototype ou un MVP. Montants : 500K-2M euros.
• Series A : premier tour significatif. Le product-market fit est démontré. Montants : 2M-15M euros.
• Series B : accélération de la croissance. Le modèle économique est validé. Montants : 15M-50M euros.
• Series C et au-delà : expansion internationale, préparation d'une IPO (Initial Public Offering - introduction en bourse) ou d'une acquisition.
• Bridge round (tour relais) : financement intermédiaire entre deux tours, souvent sous forme de convertible note.

Les documents clés

• Term sheet : document non contractuel qui résume les conditions principales d'un investissement. C'est la base de négociation entre le fondateur et l'investisseur.
• Cap table (capitalization table) : tableau récapitulatif de la répartition du capital de l'entreprise. Indique qui possède combien de parts et à quel prix.
• Pitch deck : présentation (généralement 10-15 slides) utilisée pour convaincre les investisseurs. Couvre le problème, la solution, le marché, le business model, la traction et l'équipe.
• Due diligence : processus d'audit approfondi mené par l'investisseur avant de finaliser l'investissement. Couvre les aspects financiers, juridiques, techniques et commerciaux.
• SHA (Shareholders' Agreement) : pacte d'actionnaires qui régit les relations entre les associés et les investisseurs.

Les mécanismes financiers

• Valuation (valorisation) : la valeur estimée de l'entreprise. Attention au piège : on distingue la pre-money valuation (valeur avant l'investissement) et la post-money valuation (valeur après).
• Dilution : réduction du pourcentage de détention d'un actionnaire suite à l'émission de nouvelles actions. Si vous possédez 60% avant un tour et 45% après, vous avez été dilué de 15 points.
• Convertible note (obligation convertible) : dette qui se convertit en actions lors du prochain tour de financement, généralement avec un discount (décote) en faveur de l'investisseur.
• SAFE (Simple Agreement for Future Equity) : instrument créé par Y Combinator, similaire à la convertible note mais plus simple (pas de taux d'intérêt ni de date d'échéance).
• Vesting : mécanisme qui conditionne l'attribution d'actions à une durée de présence. Le schéma classique est "4-year vesting with a 1-year cliff" : rien pendant la première année, puis attribution progressive sur 3 ans.
• Cliff : période initiale du vesting pendant laquelle aucune action n'est attribuée. Si un cofondateur part avant le cliff, il repart sans actions.
• Liquidation preference (préférence de liquidation) : droit de l'investisseur à récupérer son investissement en priorité lors d'une vente ou liquidation de l'entreprise.

Le vocabulaire des métriques

Les investisseurs évaluent une startup à travers ses chiffres. Maîtriser ce vocabulaire, c'est savoir parler le langage qui les convainc.

Revenus et croissance

• MRR (Monthly Recurring Revenue) : revenu mensuel récurrent. Le nerf de la guerre pour tout modèle SaaS par abonnement.
• ARR (Annual Recurring Revenue) : MRR x 12. Utilisé pour les startups plus matures.
• GMV (Gross Merchandise Value) : volume brut de marchandises transigées sur une marketplace.
• Revenue vs income : revenue désigne le chiffre d'affaires total, income (ou net income) le bénéfice net après toutes les charges.
• Growth rate (taux de croissance) : souvent exprimé en MoM (month-over-month) ou YoY (year-over-year).

Rétention et engagement

• Churn rate (taux d'attrition) : pourcentage de clients qui cessent d'utiliser votre produit sur une période donnée. Un churn mensuel de 5% signifie que vous perdez la moitié de vos clients en un an.
• Retention rate : l'inverse du churn. Un taux de rétention de 95% par mois est excellent en SaaS B2B.
• LTV ou CLV (Customer Lifetime Value) : valeur totale qu'un client génère pendant toute sa relation avec votre entreprise.
• NPS (Net Promoter Score) : indicateur de satisfaction client, de -100 à +100.
• DAU/MAU (Daily/Monthly Active Users) : utilisateurs actifs quotidiens ou mensuels. Le ratio DAU/MAU mesure l'engagement.

Acquisition et rentabilité

• CAC (Customer Acquisition Cost) : coût d'acquisition d'un nouveau client. Inclut les dépenses marketing, commerciales et publicitaires.
• LTV/CAC ratio : rapport entre la valeur d'un client et son coût d'acquisition. Un ratio de 3:1 est considéré comme sain.
• Payback period : temps nécessaire pour récupérer le CAC grâce aux revenus du client.
• Burn rate : vitesse à laquelle la startup dépense sa trésorerie. Si vous dépensez 100K euros par mois de plus que vous ne gagnez, votre burn rate est de 100K/mois.
• Runway : nombre de mois de trésorerie restante au rythme actuel du burn rate. Avec 1,2M en banque et un burn de 100K/mois, votre runway est de 12 mois.
• Unit economics : rentabilité au niveau d'une transaction ou d'un client individuel.
• Break-even (seuil de rentabilité) : point où les revenus couvrent les dépenses. Une startup "break-even" ne perd plus d'argent.

Le vocabulaire du pitch

Décrire votre marché

• TAM (Total Addressable Market) : marché total théorique si vous captiez 100% des clients potentiels.
• SAM (Serviceable Addressable Market) : portion du TAM que vous pouvez réellement atteindre avec votre produit actuel.
• SOM (Serviceable Obtainable Market) : portion du SAM que vous visez réalistement à court terme.
• Market fit ou product-market fit (PMF) : adéquation entre votre produit et les besoins du marché. Le Graal de toute startup early-stage.

Décrire votre avantage

• Moat (douve) : avantage compétitif durable et difficile à répliquer. Terme popularisé par Warren Buffett.
• Unfair advantage : ce que vous avez et que personne d'autre ne peut facilement obtenir (technologie propriétaire, accès exclusif à des données, réseau exceptionnel).
• First-mover advantage : avantage d'être le premier sur un marché.
• Scalability (scalabilité) : capacité du modèle à croître sans que les coûts augmentent proportionnellement.

Décrire votre stratégie

• Go-to-market strategy (GTM) : plan de mise sur le marché du produit.
• Pivot : changement significatif de direction stratégique. Slack a pivoté d'un jeu vidéo vers un outil de communication.
• Traction : preuves concrètes que le marché répond positivement à votre produit (utilisateurs, revenus, partenariats).
• North Star metric : la métrique unique qui résume le mieux la valeur que votre produit crée pour ses utilisateurs.

Exemples de phrases pour votre prochain pitch

Conseils pour pitcher en anglais

Construisez votre vocabulaire startup jour après jour

Le jargon des startups peut sembler intimidant quand on le découvre en bloc. Mais comme tout vocabulaire spécialisé, il s'acquiert mot par mot, expression par expression. Chaque terme maîtrisé est un pas de plus vers des conversations fluides avec des investisseurs, des partenaires et des clients internationaux.

Commencez par les termes qui correspondent à votre stade actuel. Si vous préparez un seed, concentrez-vous sur le vocabulaire du pitch et des premiers mécanismes financiers. Si vous êtes en Series B, approfondissez les métriques de croissance et le vocabulaire de la gouvernance.

L'important est de ne pas simplement lire ces mots, mais de les pratiquer activement jusqu'à ce qu'ils deviennent des réflexes. C'est la différence entre un fondateur qui récite et un fondateur qui convainc.